¡¡¡Convertí el Rechazo en tu Aliado en vez de tu Enemigo!!!
No importa cuanto tiempo llevemos participando en el Network Marketing ni cuanto éxito tengamos, siempre existe la posibilidad de que seamos derribados temporalmente por el arma mas efectiva y peligrosa: El Misil del Rechazo. Puede atacar – y lo hará – en cualquier momento, dejándonos inmóviles; y así destruirá nuestro entusiasmo y excitación, que son las cualidades esenciales para el éxito.
RECHAZO POR PARTE DE TU CONYUGE
Todo el mundo enfrenta el rechazo de la vida, pero lo que hace que sea devastador, es que generalmente proviene de la gente que mas queremos y respetamos: nuestro cónyuge, nuestros padres, nuestros mejores amigos y nuestros socios comerciales.
El rechazo provoca más fracasos en el Network Marketing que cualquier otro factor, y generalmente las personas fracasan antes de comenzar, porque su enfoque proviene del cerebro y no del corazón.
PREPARANDO A TUS PROSPECTOS (CONTACTOS) PARA EL RECHAZO
El Misil del Rechazo puede apuntarnos en cualquier momento de nuestra carrera, y el problema es que generalmente no lo vemos venir.
Evitar estas armas peligrosas es bastante simple si comenzamos a programar a los integrantes de nuestra red desde un principio, literalmente, durante el cierre de la primera reunión de contacto.
Imaginemos la siguiente situación. Acabamos de presentar efectivamente una oportunidad de negocios siguiendo un formato especifico, y estamos convencidos de que tres de los cinco candidatos sentados en nuestra casa están profundamente entusiasmados con el potencial de ingresos.
Ellos han efectuado todas las preguntas correctas y nosotros las hemos respondido con nuestra mejor habilidad. Vieron el video, explicamos simple y claramente los números durante la presentación en el pizarrón, les entregamos muestras y finalmente les explicamos que la reunión de entrenamiento es el próximo sábado en nuestra casa a las 10:00hrs. Estamos totalmente convencidos de que la mayoría de las personas que se van de la primera reunión entusiasmados pero nunca se asocian ni vuelven para aprender mas, son generalmente victimas del evitable Misil del Rechazo.
Así preparamos a nuestros incautos candidatos. Les sugerimos que se memoricen o reformulen este discurso para su propio uso:
“Amigos, se que algunos de ustedes están entusiasmados con los números que escucharon hoy. Me doy cuenta de que querrán hacer su debida tarea, como haría cualquier emprendedor responsable. Pero seamos realistas, si realmente pueden ganar este dinero por mes y casi jubilarse en tres o cuatro años, o al menos tener una importante libertad personal y económica, tendrían que ser tontos para no apoyarme en este asunto. Pero quiero advertirles sobre dos de las causas principales de fracaso para que las eviten mientras están investigando”.
“La primera causa de fracaso aparece cuando los nuevos networkers escuchan a personas que no saben de que están hablando ellos. La segunda causa de fracaso resulta de NO escuchar a aquellos de nosotros que si sabemos sobre lo que estamos hablando, Déjenme darles un ejemplo. Es natural que cuando nos entusiasmamos con algo, queramos compartirlo con otros. No importa si es un nuevos sabor de helado o para una buena película, pero no es correcto compartir este negocio con nadie hasta que estén completamente entrenados y sepan mas sobre nuestra compañía. ¿Por qué? Porque la principal causa de fracaso en nuestra profesión surge de la gente que se entusiasma con las inmensas posibilidades económicas, y corren a contarle a sus amigos mas íntimos o parientes antes de tener una mínima idea sobre el manejo de este negocio. Es crucial que no digan nada a nadie hasta que les hayan enseñado táctica exitosa”.
“Si comienzan a contarle a sus parientes y amigos sobre esta industria, la mayoría les dirá que han perdido el juicio. Y aunque ustedes piensen que tienen toda la información, aunque sepan que saben la verdad sobre el potencial de ganancias y aunque sus amigos, vecinos y parientes no sepan nada, ellos seguirán diciéndole que es un idiota. Y si diez o veinte personas, un detrás de la otra, cuestionan su sensatez, especialmente gente que usted ama y respeta, abandonara antes de haber comenzado. Así que ni siquiera intente venderle a su cónyuge esta oportunidad simplemente tráigalo a una presentación lo antes posible”.
“Ya se que ustedes piensan que son lo suficientemente fuertes para evitar ser influenciados por personas que ustedes saben que lo ignoran todo sobre nuestra compañía. Todos piensan eso. Y digamos que usted es… digamos que aunque veinte amigos y parientes lo rechacen y le dicen que es un imbecil, usted no sucumbe ante el peso de sus actitudes negativas. El verdadero problema es este: una vez que le dijeron que no se involucre, aunque mas tarde usted prueba hábilmente que están equivocados y responda a cada una de sus inquietudes, ¡No se asociaran! Recuerde que una vez que lo hayan ridiculizado por haberse metido en Network Marketing, no pueden afrontar asociarse ellos mismos porque eso equivale a admitir su propia estupidez. Y en esta época, muchas personas están mas interesadas en “el manejo de la impresión” antes que en responsabilizarse por sus propias vidas y crear independencia financiera y libertad de tiempo”. Por lo tanto, hasta que hayan firmado, se hayan comprometido y se hayan entrenado profesionalmente, NO, y quiero ser enfático en esto, NO enfrenten a sus amigos, parientes e incluso su cónyuge con este negocio hasta que le hayamos enseñado como compartir esta información con ellos. Algunos de los mejores candidatos del “mercado caliente” nunca se asociaran con usted, por mas exitoso que sea, si lo encara de la manera inapropiada. Años de experiencia nos han enseñado que la principal causa de fracasos consiste en escuchar a las personas que no saben de que están hablando”.
Este es el problema: los amigos y familiares de los prospectos no saben nada de nuestra empresa o del negocio del Network Marketing. Y en su ignorancia están convencidos de que debe ser un fraude. Hasta que estemos involucrados con dinero, sienten que nosotros no estamos realmente comprometidos. Por eso harán todo lo que puedan para “salvarnos” de cometer un gran error. Cuando digamos:
“Escuchen, estoy preparándome para abrir un nuevo restaurant”, pueden estar seguros de que te contestaran: “¿Estas seguro de que quieres hacer eso? Tengo entendido que a la mayoría de los que empiezan les va mal”. Sin embargo, una vez que ya has hecho la inversión, tu familia y amigos harán lo que este a su alcance para apoyarte en tu nuevo proyecto. Cuando digas:
“Escuchen, acabo de abrir un nuevo restaurant”. La respuesta seguramente será: “Ah que bueno… ¿Cuándo podemos ir?”
El rechazo de los amigos y familiares es por lejos uno de los desafíos mas grandes del Network Marketing. Pero solo puede cambiar las actitudes de ellos si cambia la suya. Una vez que haya elevado su propio nivel de autoestima y de confianza, recién entonces podrá ayudar a otros a elevar los suyos (generalmente alterando sus opiniones, aumentando el apoyo o interés de su familia y abriendo puertas a amigos y socios).
Le damos el toque final a nuestra presentación discutiendo la segunda causa de fracaso: no escuchar a quienes SI saben sobre lo que están hablando. “Si alguno de ustedes decide firmar y convertirse en mi asociado, también deben estar dispuestos a duplicar exactamente lo que les enseñen. Este negocio es completamente distinto de lo tradicional, y si van a firmar y luego intentan reinventar la rueda, van a fallar. Por eso prométanme que seguirán el sistema o, con toda franqueza, prefiero que no se asocien. Por suerte, estamos en una organización con experiencia y sabemos lo que estamos haciendo. Sus primeros noventa días son críticos y comenzamos a contar desde hoy, en que empiezan a tomar decisiones”.
Con este dialogo cerramos nuestras presentaciones hogareñas de contacto, casi textualmente. De hecho, mientras los candidatos se preparan para irse, generalmente les recordamos por ultima vez: “¡No lo olvides!, por favor no intentes explicarle esta negocio a nadie, especialmente a tu pareja, hasta que hayas recibido preparación”. A medida que parten, ya comenzamos a verlos como compañeros.
El Misil del Rechazo puede ser desviado bastante efectivamente si los nuevos networkers y los prospectos se anticipan y lo entienden completamente. Una vez que los nuevos distribuidores terminen con sus candidatos del “mercado caliente” y entren el “mercado frío”, el rechazo será uno de sus mejores aliados. ¿Por qué? Porque cuando mas rápido el distribuidor pueda determinar que un prospecto no es receptivo a una oportunidad de Network Marketing, mas rápido el distribuidor podrá dejarlo para un seguimiento en seis meses, y avanzar hacia otros prospectos mas viables sin perder tiempo.
El rechazo de amigos y familiares es por lejos uno de los desafíos mas grandes del Network Marketing. Pero solo podemos cambiar las actitudes de ellos si cambiamos la nuestra.
Napoleón Hill, autor del clásico “Piense y hágase rico” , me ayudo a entender que mi estado mental debe ser de creencia absoluta… en lo que estoy comunicando a otros y en mi capacidad de entregar el mensaje –no simplemente una mera esperanza o un deseo. Para mi, este negocio ha sido el mejor curso de desarrollo personal del mundo. Cuando salgo de casa para encontrarme con un posible socio, he aprendido que puedo crear una de dos ideas. Puedo esforzarme por ser bien recibido por aquellos a quienes me acerco; y ese es un proceso de un solo paso llamado perseverancia. O puedo evitar el dolor del rechazo; y esa es una formula de tres pasos: decir nada, hacer nada, ser nada”.
La persistencia, junto con la creencia absoluta, nunca puede ser derrotada.
RESISTENCIA A LLAMAR
Generalmente, el miedo y la anticipación al rechazo hará que los nuevos networkers no quieran salir de su hogar. El miedo a comenzar es una de las causas primarias de fracaso. Es un fenómeno obvio pero no discutido. Los nuevos empresarios de red se esconderán en la necesidad de estudiar los productos un poco mas o asistir a reuniones por mas tiempo, y ver como el auspiciador lo hace una y otra vez, aunque ya lo hayan visto diez veces.
Asisten con alegría a varias reuniones de entrenamiento, invierten tiempo en su nuevo negocio escuchando cintas sobre como prospectar y superar objeciones y generalmente no hacen nada y hacen todo lo posible para evitar contactar.
Luego se involucran en toda clase de actividades improductivas, tan solo por evitar, en las palabras del gran Nike el “JUST DO IT” (simplemente, hazlo).
Luego, después de días, semanas e incluso meses de tanto “trabajo”, deciden que este negocio no funciona. Después de todo, no han tenido éxito en construir una organización.
El motivo es claro para todos, menos para ellos. La anticipación del rechazo lleva a lo que se llama “resistencia a llamar” que puede, y generalmente lo hace, conducir al fracaso. A menudo, alrededor de una semana antes de que renuncien, escuchamos la esencia de su fracaso en la frase “si no pasa algo pronto, tendremos que conseguir un trabajo para hacer que las cuentas cierren”. En los negocios tradicionales puede pasar algo, pero en Network Marketing, el éxito le llega a quien hace que las cosas pasen.
NO SER TOMADO EN SERIO
Quienes logran superar los miedos iniciales de ponerse en marcha, generalmente serán atacados por otros elementos del Misil del Rechazo. Es común que las mujeres no sean tomada en serio – una de las formas mas degradantes de rechazo. Es común que un prospecto hombre interesado, a quien una mujer profesional del Network Marketing le muestra la oportunidad laboral, piense algo así como: “tendré que hablar con mi mujer sobre este negocito hogareño”. No es el caso de que la mujer no sea efectiva o que el hombre la degrade; es que la mayoría de los hombres no pueden identificarse con una mujer que prospecta y que trabaja desde su casa. Y si esta distribuyendo cosméticos u otro producto o servicio con el cual el no pueda relacionarse, eso sirve únicamente para complicar el problema.
Por mas fuerte que sea un líder mujer, en algunos casos el ego masculino no puede ser apaciguado por ella sola. En estas ocasiones, el posible rechazo puede ser esquivado por un auspiciador hombre o un socio hombre que le ayude a “cerrar” la presentación. Esto no es codependencia, sino parte de la naturaleza intrínseca y el valor de lo que llamamos cierra “bigenérico”, por que nuestro negocio esta basado en el trabajo en equipo. No es necesario que los socios en su primer año efectúen solos el cierre de sus prospectos. Es el trabajo en equipo lo que da a los lideres el derecho de recibir compensación por la productividad del grupo.
Si sospechas que te rechazan por la actitud que proyectas, entonces tómate un tiempo para trabajar en tu crecimiento personal antes de intentar construir una organización. Lee libros, asistí a seminarios y escuchá cd para mejorar tu autoimagen. Rodeate de gente positiva que te recuerde constantemente tu valor como persona y las contribuciones que sos capaz de hacer. Eliminá cualquier residuo de autoestima negativa, cualquier bagaje emocional que pueda estar cargando, y enorgullecete de vos mismo. Es importante que entiendas que tenes una grandeza y un potencial ilimitado con tu cabeza erguida e inmediatamente notaras una diferencia en tu aceptación general, tu éxito en el liderazgo, y en tus ingresos.
NO TOMAR EL RECHAZO COMO ALGO PERSONAL
A los nuevos socios se les debe enseñar que un “no gracias” no es un desaire personal. A una camarera que ofrece café en un bar un cliente puede decirle “no gracias”; otro, “por ahora no”. Inclusive pueden decirle “ya tengo, gracias” o “no me gusta el café”. Pero ninguna de esas respuestas hará que salga corriendo hacia el baño llorando porque todos sus clientes la rechazaron. Sin embargo, esto es comparable con lo que sucede con flamante distribuidores.
Toman el NO, de cualquier manera en que se haya dicho, demasiado a pecho.
En nuestra industria, una negación a participar de esta oportunidad generalmente quiere decir “este no es el momento indicado para mi”. En algunas ocasiones significa “no me gusta la venta directa”. Pero nunca quiere decir “usted no me agrada”. Aceptar un NO es simplemente parte del proceso de búsqueda de quienes digan SI.
NO HABLAR CON SUFICIENTE CANTIDAD DE GENTE
Si tan solo hablamos con una docena de personas en una semana, el rechazo de esos pocos se hace lo mas importante de nuestra vida. ¡Si nos ponemos en contacto con unas pocas docenas de personas por semana, el rechazo no representa ningún problema porque siempre unas pocas se involucraran!
Recordemos esta ley del equilibrio: incrementemos el numero de contactos y disminuiremos el impacto del rechazo.
Si contactamos a cien personas en el curso de una semana, de las cuales veinte nos contestan “Si, me interesa examinar lo que me ofreces” y ochenta nos dicen “No, gracias”, nuestra atención estará en lo positivo. De esos veinte, estaremos contentos por los tres que se asociaron, en vez de los ochenta que no se interesaron. Por otra parte, si contactamos a solo diez personas, de las cuales dos se muestran interesadas pero después no se asocian, nuestra atención estará inevitablemente centrada en los diez que se alejaron. El Network Marketing comienza como un juego de números y evoluciona hacia un negocio de personas, a medida que se construye una organización legitima de networkers entusiasmados.
EL SINDROME DEL ENFOQUE ACOTADO
Mucha gente comete el error de atraer el rechazo al presentar un enfoque muy acotado.
Generalmente, promocionan un solo producto o una única división de su empresa, en lugar de generar un amplio interés acentuando el aumento de ingresos y el tiempo libre resultante de los pedidos de productos y servicios comúnmente utilizados. El marketing de redes esta intrínsecamente diseñado para interesar a todos. No esta pensado como un club elitista, ni es efectivo si se promueve una única línea de productos. Sin embargo, ese es un error que cometen tanto los novatos como los experimentados.
¡DEBEMOS TRANSFORMAR EL RECHAZO EN MOTIVACION POSITIVA!
Recordemos lo siguiente: a medida que crezcamos personalmente, así lo hará nuestra red, y a medida que nuestro negocio crezca, así lo haremos nosotros.
Construir demasiado lento es frustrante y a menudo resulta en que los networkers se enfoquen en aquellos que rechazaron la oportunidad, en lugar de hacerlo en quienes aceptaron la invitación para examinar el negocio.
El crecimiento de nuestro negocio será directamente proporcional al numero de personas que contactemos diaria y regularmente.
Después de los primeros noventa días de “Marketing Caliente”, el Network Marketing es un juego de números. Se transforma en un negocio de personas una vez que los distribuidores comienzan a interactuar con sus auspiciadotes para construir sus organizaciones.
Y por último, debemos educar a nuestros clientes sobre todos los productos o servicios que ofrecemos, para así comprometerlos a cambiar sus hábitos de consumo.
Es posible re –direccionar el rechazo, para transformarlo en una fuerza positiva para construir su negocio.
Te invito a leer la nota completa, en la siguiente dirección:
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